La actual situación del sector inmobiliario y la huella de la desaceleración económica han hecho reflexionar a bancos y cajas de ahorro sobre la necesidad de nuevas estrategias más proactivas de venta.
El escenario está cambiando para las entidades financieras. La situación del sector inmobiliario y la huella de la crisis financiera han hecho que bancos y cajas de ahorros lleguen a la conclusión de que es necesario llevar a cabo nuevas estrategias financieras para atraer liquidez. “En los últimos años, el patrón de crecimiento del sector financiero ha estado centrado en dar servicio a la demanda hipotecaria, pero ahora nos toca reorganizar las sucursales para dar un servicio mucho más proactivo”, aseguró José Miguel de Frutos, vicepresidente de Desarrollo y Negocio de la Confederación Española de las Cajas de Ahorro (Ceca), en la jornada Nuevo modelo de oficina bancaria organizada por Expansión Conferencias.
En la actualidad, existe una sucursal financiera por cada mil habitantes por lo que, según José Luis González, socio de Analistas Financieros Internacionales (AFI), “esta distribución hace que las oficinas comiencen a proporcionar en sus servicios un valor añadido para mantenerse”.
Servicios más comerciales
Para los expertos, hay que incrementar los servicios comerciales en las sucursales y aprovechar todas las oportunidades de venta. “No hay que esperar a los usuarios sentados, hay que salir a la calle, tener capacidad de escucha y conocer a cada cliente”, aseguró González. Bancos y cajas están comenzando a demandar perfiles comerciales al contratar a la nueva plantilla. “Cuando un cliente entre a una sucursal, lo primero que debe ver es a los asesores y no la caja”, señaló.
Uno de los factores que los clientes tienen cada vez más en cuenta son los horarios. Las oficinas lo han notado y están empezando a hacerlos más flexibles para llegar a más personas. “Se debe arañar la rentabilidad no vendiendo ollas, ni vajillas, sino ofreciendo servicios específicos por las tardes, como los seguros”, señaló el socio de AFI.
Además, las oficinas están empezando a pensar que hay que redefinir la oficina tradicional, facilitando la transaccionalidad a través de la banca automática. “Aunque el principal canal de atención al cliente sean las sucursales y los servicios de forma personal, es fundamental apoyarse en otros soportes como Internet, los cajeros e incluso la atención telefónica”, afirmó González.
Las entidades ya han comenzado a apostar por esta renovación del modelo bancario. Algunas, como Novanca han creado un nuevo modelo de negocio en 2008, dirigido a economías domésticas, cuya estrategia es mezclar la oferta financiera con características propias de tiendas comerciales. Otras, como BBVA y Solbank, están apostando por una especialización en ciertos segmentos de la población para dar servicios no sólo de financiación. La primera entidad, con su marca Dinero Express, se centra en la población inmigrante y la filial de Banco Sabadell Atlántico da servicio a extranjeros que vienen a España como turistas.
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